Amazon Vendor è un modello di business B2B in cui i fornitori vendono direttamente ad Amazon, che poi si occupa della rivendita ai consumatori finali. Questo modello differisce da Amazon Seller (dove i venditori gestiscono autonomamente il proprio inventario e la vendita diretta ai clienti), in quanto implica una relazione commerciale più strutturata con Amazon, che diventa l’acquirente dei prodotti, tipicamente un modello che in molte aziende verrebbe categorizzato come “wholesale”.

All’interno del programma Amazon Vendor, è fondamentale comprendere alcuni termini chiave che influenzano le operazioni, la redditività e la strategia di vendita. Tra questi, tre concetti fondamentali sono:

1. PO (Purchase Order)
2. COGS (Cost of Goods Sold)
3. Sell Out

Vediamo nel dettaglio cosa significano questi termini e come possono essere utilizzati strategicamente all’interno di Amazon Vendor.

1. PO (Purchase Order) – Ordine d’Acquisto

Il termine “PO” sta per “Purchase Order”, ossia l’ordine di acquisto emesso da Amazon verso il fornitore. Nel contesto di Amazon Vendor, il funzionamento degli ordini PO è cruciale per gestire l’inventario e garantire una fornitura continua di prodotti alla piattaforma.

Come Funziona un PO su Amazon Vendor?

Amazon, in base alla domanda dei consumatori e agli algoritmi di previsione delle vendite, invia ai fornitori ordini di acquisto periodici per il rifornimento del magazzino. I fornitori devono decidere se accettare, rifiutare o modificare l’ordine in base alla loro capacità produttiva e alle condizioni commerciali concordate.

Strategie di Gestione degli Ordini PO

• Monitoraggio dei trend di vendita: Amazon invia PO in base ai dati di vendita storici e alle previsioni di domanda. Un venditore deve monitorare le tendenze per prevedere meglio il volume degli ordini futuri.
• Gestione delle scorte: Accettare un numero eccessivo di PO può portare a problemi di produzione e logistica. D’altra parte, rifiutare troppi PO potrebbe ridurre la presenza del prodotto sulla piattaforma, influenzando negativamente la visibilità e la domanda.
• Ottimizzazione della marginalità: Poiché Amazon tende a negoziare prezzi competitivi, è essenziale bilanciare il volume degli ordini con la redditività del prodotto.

Esempio: Un’azienda che vende accessori elettronici riceve un PO da Amazon per 1.000 unità di un caricatore wireless. L’azienda deve valutare se può soddisfare l’ordine in termini di produzione, spedizione e marginalità prima di confermarlo.

2. COGS (Cost of Goods Sold) – Costo del Venduto

Il “COGS” rappresenta il costo del venduto, ovvero il costo sostenuto dall’azienda per produrre e fornire i prodotti ad Amazon. Questo dato è essenziale per calcolare la redditività di ciascun ordine PO ricevuto.

Elementi che Compongono il COGS

• Costo delle materie prime: Include le componenti e le materie necessarie per produrre il bene.
• Costi di produzione: Manodopera, energia e altre spese associate alla produzione.
• Costi di spedizione: Spedizione dal magazzino del fornitore ai centri logistici di Amazon.
• Commissioni e tariffe Amazon: Amazon può applicare costi di logistica o di marketing, che vanno considerati nel calcolo complessivo.

Importanza del COGS in Amazon Vendor

• Determinazione del prezzo di vendita: Se il COGS è troppo alto rispetto al prezzo negoziato con Amazon, la marginalità sarà ridotta.
• Analisi della redditività: Un’azienda deve monitorare continuamente il COGS per evitare di vendere a prezzi non sostenibili.
• Negoziazione con Amazon: Se il COGS aumenta a causa di costi di produzione o materie prime più elevate, il fornitore può cercare di rinegoziare i termini con Amazon.

Esempio: Un produttore di snack ha un COGS di 2,50€ per unità e Amazon propone un prezzo d’acquisto di 3€. Se i costi di spedizione e logistica aggiuntivi sono di 0,40€, il margine netto per unità è solo 0,10€. Questo margine ridotto potrebbe rendere necessario rivedere i costi di produzione o negoziare un prezzo migliore con Amazon.

3. Sell Out – Vendite Effettive ai Consumatori Finali

Il “Sell Out” rappresenta il volume effettivo di vendite realizzate ai consumatori finali attraverso la piattaforma di Amazon. È un dato cruciale perché determina il ritmo con cui Amazon genera domanda per i prodotti e, di conseguenza, la frequenza con cui invierà nuovi PO ai fornitori.

Perché il Sell Out è Importante?

• Ottimizzazione degli ordini PO: Se il Sell Out di un prodotto è elevato, Amazon sarà più propensa a riordinare frequentemente.
• Decisioni di marketing: Un basso Sell Out potrebbe indicare che il prodotto ha poca visibilità, necessitando di campagne promozionali o miglioramenti nella scheda prodotto.
• Analisi delle prestazioni: Confrontando Sell Out e PO si può capire se Amazon sta ordinando troppi o troppo pochi prodotti rispetto alla reale domanda di mercato.

Strategie per Migliorare il Sell Out

Attualmente, pur interrogandosi sull’esistenza di strategie universali per garantire elevati Sell Out, possiamo con certezza affermare che l’unico modo è utilizzare un approccio olistico ed integrato. Partendo dalla ottimizzazzione delle schede prodotti (titoli chiari, immagini di alta qualità e minuziose descrizioni), per poi passare al setup di campagne in grado di generare conversioni e considerazioni. In ultimo (ma non per importanza) vi è il monitoraggio costante dei prezzi, da mantenere sempre concorrenziali per vincere le buybox.

Esempio: Un’azienda vende un integratore alimentare su Amazon. Notano che, nonostante gli ordini PO siano regolari, il Sell Out è inferiore alle aspettative. Analizzando i dati, scoprono che il prodotto ha poche recensioni e una descrizione poco dettagliata. Investono in una campagna pubblicitaria e migliorano il contenuto della scheda prodotto, portando a un aumento delle vendite finali.

Seppur PO, COGS e Sell Out siano tra i termini tecnici fondamentali da conoscere, Amazon Vendor è un modello di business ricco di insidie ulteriori. Talvolta i cambiamenti dell’ecosistema Amazon sono repentini e imprevedibili, ed è per questo che in Vantagard possiamo fornirti tutto il supporto di cui la tua azienda ha bisogno per essere al passo con il cambiamento. In scenari sempre più competitivi farsi cogliere preparati è un dovere. Compila il form sottostante per richiedere l’audit gratuito della tua azienda su Amazon!